ROI обучения персонала: как посчитать по формуле Филлипса

ROI обучения персонала считается по формуле: выгода минус затраты, делённые на затраты и умноженные на 100%. Арифметика на минуту, но за ней две задачи посложнее — собрать полные затраты, включая часы участников, и корректно изолировать вклад обучения в результат, иначе цифра не переживёт первого вопроса финансового директора. Ниже — формула с двумя реальными расчётами (169% и 246%), полный перечень статей затрат, способы конвертации выгоды в деньги и честный раздел о том, когда ROI считать не нужно. Материал входит в цикл про обучение сотрудников — от построения системы обучения до отчётности перед руководством.

Автор статьи — Мария Ж, юрист со стажем более 20 лет, соучредитель сервиса КЭДО Добыто, спикер на конференциях по КЭДО и юриспруденции, судебный эксперт в сфере корпоративного и трудового права. Занимается наймом персонала более 13 лет. Автор более 1000 статей о цифровой подписи, трудовом праве, КЭДО и HR.

Автор статьи

Мария Ж.

Кофаундер сервиса электронного документооборота Добыто

Кофаундер сервиса электронного документооборота Добыто. Юрист с 20 летней практикой. В 2008 году получала красный диплом юриста по корпоративной практике. Руководитель HR-отдела. Спикер на конференциях по КЭДО и юриспруденции.

Формула и два реальных расчёта

ROI = (выгода — затраты) / затраты x 100%. Расчёт первый, продажи: компания вложила в программу 650 000 руб., дополнительная прибыль после обучения составила 1 750 000 руб. ROI = (1 750 000 — 650 000) / 650 000 x 100% = 169%, то есть 2,69 руб. на каждый вложенный рубль. Расчёт второй, посложнее и поучительнее — оценка и внутреннее продвижение вместо внешнего найма. Телеком с 24 региональными руководителями продаж: команда с руководителем зарабатывает 12 млн руб. в год, без руководителя — 9 млн; текучесть руководителей давала 5 вакансий в год, внешний найм стоил 750 000 руб. и 90-110 дней на позицию. Решение: отобрать сильных продавцов по результатам, дооценить их 360 по управленческим навыкам и закрыть 3 вакансии изнутри за 45 дней. Косвенные затраты на оценку — 50 000 руб. рабочего времени. Итог: на каждый вложенный рубль вернулось 2,46 — ROI 246%.

Обратите внимание на структуру второго кейса: выгода посчитана не из воздуха, а из трёх измеримых величин — разницы выручки команды с руководителем и без, стоимости внешнего найма и скорости закрытия. Так выглядит расчёт, который принимает CFO. Формулировки «обучение повысило лояльность» в него не входят — только величины, у которых есть цена в рублях.

Мария Ж, HR-эксперт с 13-летним стажем:
«HR не зарабатывает — HR экономит, и это нормальная позиция для расчёта. Сэкономленный найм, несостоявшееся увольнение, месяц неэффективности новичка, который не случился, — всё это денежки, которые можно предъявить. Я советую начинать не с выгоды, а с потерь: посчитайте, во что обходится текучка и долгий выход новичков, и половина расчёта ROI у вас уже готова.»

Затраты: полный перечень статей

Главная ошибка расчёта — учесть только счёт от провайдера. Полная смета включает три слоя затрат, и косвенные в очных форматах часто превышают прямые: день тренинга для группы из 15 человек — это 15 человеко-дней ФОТ сверх цены программы. Перечень статей выглядит так.

Стоимость часа сотрудника считается из полного дохода с взносами, а не из оклада; для бенчмарка по отраслям и регионам данные о средних зарплатах публикует Росстат на rosstat.gov.ru. Для калибровки итоговой суммы держите в голове рыночные нормы: компании тратят на обучение 1,3% ФОТ, больше половины закладывают до 50 000 руб. на сотрудника в год. Если ваша смета с косвенными затратами кратно выше этих ориентиров — либо программа флагманская и это осознанно, либо в расчёт попало лишнее.

Выгода: как перевести эффект в рубли

Конвертация — самый творческий и самый уязвимый этап, поэтому используйте только величины с готовой ценой. Экономия времени: часы, сэкономленные на операции, умножить на стоимость часа — база знаний, снявшая 80% повторяющихся вопросов в чатах, переводится в часы наставников и руководителей напрямую. Текучесть: каждое несостоявшееся увольнение экономит минимум 3 оклада на найм и до 9 зарплат с учётом обучения новичка — снижение годовой текучести на несколько человек уже перекрывает бюджет средней программы. Скорость выхода новичков: сокращение неэффективного периода с 3 месяцев до 1 даёт экономию в 2 месячные зарплаты на каждого нанятого; известны проекты, где выстроенная система обучения окупалась за 1,5 месяца только на этой статье. Качество: снижение брака, претензий и штрафов берётся из операционной статистики — производственный кейс наставничества дал +15% к выработке и вдвое меньше штрафов за полгода.

Что в рубли не переводится честно — лояльность, вовлечённость, атмосфера. Их место в отчёте — рядом с ROI как поддерживающие метрики, а не внутри формулы. Попытка оценить вовлечённость в деньгах через цепочку допущений делает весь расчёт уязвимым: одна спорная конвертация дискредитирует и бесспорные.

Мария Ж, спикер на конференциях по КЭДО и юриспруденции:
«Софты в деньгах почти не оцифровываются — и не надо себя мучить. Для них рабочая пара: оценка 360 до и после плюс пост-тренинговое сопровождение, когда с тренером расписаны точки применения и их отслеживают полгода. А ROI оставьте программам с прямой метрикой — продажам, адаптации, наставничеству на производстве. Там цифры складываются сами.»

Изоляция эффекта: без неё расчёт не защитить

На выручку влияет не только обучение — сезон, реклама, цены, состав команды. Методика Филлипса, пятый уровень над моделью Киркпатрика, требует изолировать вклад обучения до расчёта ROI. Рабочий инструмент — контрольная группа: обучите одно подразделение из сопоставимых, сравните динамику за одинаковый период, разницу отнесите к обучению. Альтернативы попроще — тренд-анализ (сравнение с прогнозом по историческому тренду) и консервативные оценочные корректировки: участники и руководители оценивают, какая доля улучшения связана с обучением, и берётся нижняя граница. Честная оговорка из практики: у 95% компаний нет статистики факторов, влияющих на выручку, поэтому ROI считается по 1-2 флагманским программам в год с контрольной группой, а не по каждому вебинару.

В практике Добыто мы видим и обратный перекос: расчёт есть, а первичных данных под ним нет — замер «до» не проводился, часы участников никто не фиксировал. ROI строится на дисциплине данных: входной срез, учёт времени, операционная статистика по группам. Всё это закладывается до старта программы — восстановить задним числом получается редко и криво.

Мария Ж, соучредитель сервиса КЭДО Добыто:
«Финдиректор не спорит с формулой — он спорит с допущениями. Поэтому у сильных расчётов два свойства: контрольная группа вместо фраз про очевидную пользу и консервативность — из вилки оценок всегда берём нижнюю. ROI 80% с железной изоляцией эффекта убеждает сильнее, чем 400% на честном слове. Проверено на защитах бюджета не раз.»

Как посчитать ROI обучения: пошаговая инструкция

1. Шаг 1. До старта программы определите бизнес-метрику, которую она должна сдвинуть, и зафиксируйте базовый уровень — замер «до».
2. Шаг 2. Соберите полные затраты: прямые по договорам, косвенные как часы участников и экспертов, умноженные на стоимость часа, скрытые — обновления и администрирование.
3. Шаг 3. Выделите контрольную группу из сопоставимых подразделений или зафиксируйте прогноз по тренду — без изоляции эффекта расчёт не защитить.
4. Шаг 4. После программы и периода применения (3-6 месяцев) снимите метрику повторно и посчитайте разницу с контрольной группой или трендом.
5. Шаг 5. Конвертируйте эффект в рубли только через величины с готовой ценой: часы, окладные месяцы, стоимость найма, штрафы и брак. Из вилки оценок берите нижнюю границу.
6. Шаг 6. Посчитайте ROI по формуле и покажите рядом структуру: затраты, выгода по статьям, метод изоляции. Прозрачность расчёта убеждает не меньше итоговой цифры.

Когда ROI не считать

Три случая, где формула вредит. Обязательное обучение — охрана труда, допуски, санитарные программы: его ценность — выполнение закона и отсутствие штрафов до 130 000 руб. за каждого необученного, а не возврат инвестиций; в отчёте это раздел комплаенса. Гибкие навыки: оцифровать эмпатию в деньгах почти невозможно, корректный замер — оценка 360 до и после программы плюс пост-тренинговое наблюдение за точками применения; ROI по софтам считается только там, где есть прямая рабочая метрика, как в кейсе руководителей продаж. Малые группы и точечные запросы: затраты на корректный расчёт с контрольной группой превышают бюджет самого обучения — достаточно замера знаний и обратной связи руководителя.

И один случай, где считать обязательно, но не ROI: пилот новой программы. На пилоте фиксируются доходимость, прирост знаний и первые поведенческие сдвиги — этого хватает для решения о раскатке, а полноценный ROI считается уже на масштабе, где статистика устойчива. Мы в Добыто по той же причине не считаем экономику внедрения по пилотной группе — только по промышленной эксплуатации.

Слабое место ROI-расчётов — первичка: кто, когда и сколько часов учился, какие приказы и ИПР подписаны, когда прошли замеры. Если эти данные разбросаны по почтам и папкам, восстановить их к защите бюджета не выйдет. В сервисе Добыто документы обучения фиксируются с отметками времени — у расчёта появляется проверяемая база, а не оценки по памяти.

Читайте нас в мессенджерах

Канал для кадровиков и HR: изменения в законах, практика проверок, шаблоны документов, инструменты подбора и оценки.

Канал в MAX Канал в Telegram

СОБРАТЬ ПЕРВИЧКУ ДЛЯ ROI В КЭДО

Шаблоны для расчёта экономики обучения

Стоимость учёта данных для ROI: тарифы Добыто

Первичные данные для расчёта — приказы, ИПР, ознакомления с отметками времени — живут в КЭДО. Стоимость зависит от численности штата и тарифа.

Итоговая сумма зависит от численности персонала, видов подписи и модулей — актуальные тарифы сервиса Добыто помогут посчитать бюджет под ваш штат.

Затратную часть расчёта соберите калькулятором:

Выводы: ROI обучения персонала

ROI обучения считается по формуле (выгода — затраты) / затраты x 100%, и сила расчёта определяется не формулой, а двумя вещами: полнотой затрат и изоляцией эффекта. В затраты входят три слоя — прямые по договорам, косвенные часы участников и экспертов, скрытые расходы на обновления и администрирование; в очных форматах косвенные часто превышают цену программы. Выгода конвертируется только через величины с готовой ценой: сэкономленные часы, несостоявшиеся увольнения по 3-9 окладов каждое, сокращение неэффективного периода новичков, снижение брака и штрафов.

Изоляция эффекта обязательна: контрольная группа, тренд-анализ или консервативные корректировки с нижней границей оценок. Реалистичная практика — ROI по 1-2 флагманским программам в год, по остальным — промежуточные метрики. Не считайте ROI по обязательному обучению (это комплаенс), по гибким навыкам без прямой рабочей метрики (там работает 360 до и после) и по малым группам, где расчёт дороже программы. Замер «до», учёт часов и операционная статистика закладываются до старта — задним числом первичка не восстанавливается.

Ориентиры для самопроверки: подтверждённые расчёты дают 169-246% по программам с прямой бизнес-метрикой, рынок тратит на обучение 1,3% ФОТ, а обучение действующего сотрудника обходится в разы дешевле его замены. Если ваш расчёт показывает тысячи процентов — ищите ошибку в изоляции эффекта; если стабильно отрицательный — проблема обычно не в обучении, а в выборе программ без привязки к диагностике.

Часто задаваемые вопросы

Через сколько после программы считать ROI?

После периода применения навыка: для операционных программ — 3-6 месяцев, для управленческих — от полугода до года. Расчёт сразу после курса измеряет эмоции, а не эффект. Промежуточная точка через месяц полезна для контроля: если поведение не начало меняться, к финальному замеру эффекта не будет, и программу пора корректировать, не дожидаясь годового отчёта.

Как посчитать стоимость часа сотрудника для сметы?

Полные затраты на сотрудника в месяц — оклад, премии, страховые взносы, — делённые на месячную норму часов. Взносы добавляют порядка 30% к начисленной зарплате, поэтому расчёт по голому окладу занижает косвенные затраты на треть. Для быстрых прикидок по отрасли используйте данные Росстата о средних зарплатах, но для защиты бюджета берите фактические цифры своей компании.

Что делать, если контрольную группу выделить невозможно?

Два запасных метода: тренд-анализ — сравните факт после обучения с прогнозом, построенным по данным до него; и оценочные корректировки — участники и их руководители независимо оценивают долю эффекта, связанную с обучением, берётся нижняя граница с поправкой на уверенность. Оба слабее контрольной группы, поэтому показывайте метод изоляции прямо в отчёте — скрытое допущение хуже скромной цифры.

Читайте нас в мессенджерах

Канал для кадровиков и HR: изменения в законах, практика проверок, шаблоны документов, инструменты подбора и оценки.

Канал в MAX Канал в Telegram

Считается ли ROI для внутренней разработки курсов?

Да, с одной поправкой в затратах: кроме зарплаты методиста и лицензии конструктора учитывайте время внутренних экспертов на вычитку и обновления — 10-20% времени методиста уходит на поддержание актуальности. Выгода внутренней разработки часто сидит не в метриках программы, а в скорости обновления и правах на исходники — эти статьи корректно показывать как избежание затрат на подрядчика.

Какой ROI считается хорошим для обучения?

Универсального порога нет: подтверждённые расчёты по программам с прямой бизнес-метрикой дают 150-250%, окупаемость систем адаптации встречается за 1,5-2 месяца. Практичнее сравнивать не с абстрактным идеалом, а с альтернативами тех же денег: ROI программы против стоимости найма готовых специалистов — обучение выигрывает у замены с большим запасом почти всегда, и это сравнение понятнее борду, чем проценты в вакууме.

Как показывать ROI, если эффект растянут на годы?

Дисконтируйте горизонт: считайте выгоду за первый год отдельно и показывайте её против полных затрат — консервативный годовой ROI, а многолетний эффект давайте справочно. Для программ кадрового резерва рабочая метрика первого года — закрытые изнутри вакансии по цене внешнего найма за каждую. Растягивать выгоду на 5 лет вперёд не стоит: чем длиннее горизонт допущений, тем меньше веры каждой цифре.